2018年，多家主要酒店品牌决定将第三方中介集团业务佣金从10%下调至7%。万豪国际是第一家这样做的酒店，其次是希尔顿和凯悦酒店集团。此举受到了酒店业主团体的广泛赞扬，因为它声称降低了收购集团业务的成本。

　　从表面上看，尤其是对于以会议/团体为主的酒店而言，鉴于支付给第三方中介机构的佣金很容易达到7个(甚至更高)数字，未来预订和消费业务的减少有望相当可观。撇开这一举措不谈，酒店业主和投资者需要扪心自问——更重要的是，他们的经营者——收购这些集团的真正成本是多少?这应该包括检查损益表上的项目，以及可能没有记录或报告的让步和让步。

　　答案并不像降低3%的佣金那么简单。事实上，这个问题的答案非常复杂，而达到底线充其量也是一项挑战，而且很可能会把钱留在谈判桌上。

　　当酒店销售团队竞标过程中的一块集团业务,销售人员和客户之间的来回(第三方规划者或客户有自己的内部规划者)往往导致大量的刺激销售的部分,所有这些直接影响酒店的财务业绩。因此，对于业主来说，理解产生净收益的销售过程是至关重要的。

　　为了更好地理解这些影响，我们在CHMWarnick的资产管理团队研究了以大型集团酒店为中心的样本，为期一年，以量化集团净收入。结果令人大开眼界。

　　当考虑佣金/折扣/优惠/回扣时，解读这些与集团业务相关的增量成本的最佳方法是将它们分成不同的类别，”也就是说，哪些成本与客房夜相关，哪些成本与食品和饮料相关，哪些成本与其他收入相关。使用这种方法，我们编译了数据，包括来自第三方合作伙伴的折扣，如停车和视听，以确定我们的样本中的集团业务的净收入。与预订有关的额外费用和优惠的清单和种类很多，包括下列项目:

　　与全市团体有关的交通或其他服务的回扣;

　　向与某一团体有关联的房屋公司支付单独的费用;

　　第三方技术费用;

　　房间收入退税;

　　豁免或大幅减少宴会厅租金;

　　打折视听设备;

　　免费高速互联网接入;

　　免费升级菜单;

　　赠送的欢迎招待会。

　　优惠或免费泊车;

　　为计划人员和/或团体客人提供忠诚积分奖励;

　　免费客房;

　　房间免费升级;

　　品牌相关技术费用，包括每间房及餐饮费;而且,

　　集团主账户通过信用卡支付，而不是银行电汇。

　　基于这一分析，我们的研究结果表明，即使第三方佣金大幅减少，这些费用的平均扣减额也会一直持续到十几岁，而且往往超过合同总金额的20%。更好的理解净收入,在一群占领空间基础上,以及在净平均每日平均利率基础上,让位给建设性对话围绕策略,定价策略,目标设定,评估商业机会以及如何最好的激励和补偿销售人员更好地结合盈利能力的目标。

　　尽管各品牌继续在与中间商谈判方面取得进展，以求降低成本，但集团业务仍有很大的机会提高利润率。酒店业主应该问运营商的第一个问题是，确保集团每一项业务的安全成本是多少?”答案可能比你想象的要多得多;也就是说，如果它一开始就被跟踪的话。第二个问题应该是，总体上降低这些成本的策略是什么?”答案很可能和问题本身一样复杂。

　　管理层有责任把这作为一项优先事项，所有者也有责任认真追究运营商的责任。此外，如果还没有到位，对这类成本的审批过程进行更好的制衡控制，对于保护所有者权益并最终增加净营业收入至关重要。

　　Dan Walsh是CHMWarnick的副总裁，该公司是酒店资产管理和业主咨询服务的领先供应商。该公司资产管理着70多家酒店，包括约29,000间客房，价值约150亿美元，并为价值逾20亿美元的开发项目提供咨询。CHMWarnicks酒店业主咨询服务包括资产管理、酒店规划与开发、收购尽职调查、业主-实体会计、管理/运营商选择与谈判、资本规划与处置策略。CHMWarnick在全美有九个办事处，包括波士顿、凤凰城、芝加哥、劳德代尔堡、檀香山、洛杉矶、纽约、旧金山和华盛顿特区。要了解最新的公司新闻，请关注CHMWarnick的推特@CHMWarnick和linkedIn。

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