通过国际扩张发展特许经营品牌是一项令人兴奋但又艰巨的努力。对于一个初出乍到的特许经营权授权方来说，这一点尤其正确。在该公司正利用所有资源在本土建立强大的特许经销商网络和坚实的客户基础之际，它提出了一项有利可图的收购要约，希望将该品牌推向国际市场。

　　然而，在勇敢地寻求提高品牌认知度和收入的过程中，许多特许经营商都犯了一个常见的错误，未能在交易的一个或多个基本业务方面尽职尽责。在我们受聘协助起草交易文件时，特许权人与潜在候选人已多次协商意向书(LOI)。

　　例如,我挠我的头在一个定律,目的是为了给未来的多部件被特许人的特许经营权,整个国家,和一个或多个权利的第一个提供额外的邻近的国家——没有多少关键性能要求的形式触发这些慷慨的权利。另一个例子是，一个未来的特许经营大师，他们还没有证明他们擅长于服务于关键的多功能角色，加盟商，卖方，和一个硕士培训师，被授予硕士特许经营权与一个非常积极的发展时间表。

　　大多数特许经营商会花时间评估每笔交易的关键业务方面，并认识到国际扩张不能采用一刀切的方法。例如,什么是有意义的作为一个市场增长的车辆(如提供特许经营单位,在家附近的一个国家由于相同或类似的供应链和类似的法律制度)可能不一定适合另一个当一个特许人认为目标市场和扩张在这个市场可能存在的独特的挑战。

　　在完成国际特许经营协议的意向书之前，特许人进行评估是很重要的 所有商业方面的交易结构，从提出特许经营模式或方法开始走向国际化。我们来看两种最传统的方法和关键的交易点，在匆忙完成这些交易的过程中可能会丢失。

　　单一单元的方式——通过传统的单一单元特许经营协议，由特许人与将拥有并经营该特许经营单元的单元特许经营人达成扩张——是一种缓慢且可能代价高昂的系统增长方式。但这是一种谨慎的方法(风险较小)，可以在目标市场具有类似法律、语言和文化考虑的情况下工作;特许权人仅想测试市场或一小部分市场对其提供的商品和/或服务的整体兴趣;特许权人无需大举投资修订其现行国内单位特许经营协议的形式，以使该协议针对目标市场本地化，或编制针对该国的特许经营披露文件。

　　这种“测试市场”的方法为(当时)新兴的特许经营权授权方创造了一种真正的测试，该公司在一个特许权人认为可以简单地针对该候选人调整其国内单位特许加盟协议形式的国家拥有强大的候选人。意向书对交易的大部分内容考虑得相当周到，但没有提及加盟商除了在美国特许权人总部提供的初始培训和为期几天的盛大开业协助外，还将获得哪些正在进行的培训和支持。

　　相反，它声明加盟商将接受与特许权人美国加盟商所接受的培训相同的培训。因此，《本地化特许加盟协议》中的培训条款受到了忽视。特许权人为其美国加盟商制定了一套完善的初始和持续培训计划，但并未考虑如何在测试市场上实施该培训。很快就演变成一个昂贵的补救措施的问题,特许人没有足够的支持人员,或专门的预算线项目派遣代表到测试国家提供相当于培训或调整其培训资料和手册来适应市场的一些变化。

　　尽管特许权人与加盟商仍在一起经营，但在特许权人意识到以广泛培训和支持的形式承诺的交付物无法立即为测试国重新包装后，双方关系的开始充满紧张。而特许人收到100%的初始和持续的费用被特许人的特许经营关系,特许人后来说,有机会重做这笔交易,它会采取主特许经营涉及的投资显著水平的方法,因为特许人的一面。

　　许多特许经营企业采用主特许经营的方式走向国际，其目标是实现最快的增长。这种方法在主特许经营人更成熟、拥有适当的财务资源和商业头脑的地方最有效，不仅作为一个单位经营者，而且作为目标市场的业务开发/招聘人员和“特许权人”。

　　在这种方式下，特许人与主特许人分摊风险，因为主特许人通常承担目标市场的开发和运营成本，但特许人通常会对目标市场的销售流程和运营失去一些控制。特许权人的相关启动成本往往最高，因为例如，为安排拟定协议需要较高的法律成本，而在关系开始时，培训和支持成本较高。尽管特许权人通常可从总加盟商的市场权利中获得100%的总加盟费，但总加盟商通常与特许权人共享来自单位加盟商的初始加盟费和持续加盟费。

　　费用分割可能是国际主特许经营关系中经常被忽视的一个方面，也是此类主特许经营安排失败的很大一部分原因。但当资金是交易的关键部分时，这一点怎么能被忽视呢?过去的经验法则是，特许权人获得100%的特许经营权费，双方将所有其他费用平分。但没有哪两笔交易是完全相同的，如果特许权人与未来的主加盟商未就主加盟商在市场上经营成本的合法数字进行讨论，则该方法将不起作用。根据市场的不同，主加盟商不仅要在开发、建立和运营单位上进行不同程度的投资，还要在提供和销售特许经营机会以及培训新的加盟商上进行投资。

　　尽管主加盟商有责任确定其开发和运营特许经营单元、提供和出售特许经营权以及支持加盟商的预期成本，但在敲定交易的其他方面时，这种对话往往被遗忘。换句话说，一个主加盟商可能无法在一个特定的市场上维持一个成功的主加盟业务，而只能从单位加盟商当前的费用收入中抽取50%。如主加盟商亏损过多，将不可避免地削减其他支出，包括先前用于维护主加盟商单位、宣传特许经营机会及向单位加盟商提供足够支持的资金。当主加盟商亏损，无法支持单位加盟商时，单位加盟商必然离开系统，业务遭受损失。

　　因此,关键是双方了解讨论的费用安排和适当的初始费用,专利费,和正在进行的必要费用来维持主特许经营商和促进双方的盈利能力,包括在某些情况下允许主特许经营商设置费用收费单位特许经营而支付特许人设置这些费用的比例较低。

　　尽管加盟商培训和分割费用等问题似乎是不可忽视的基本问题，但在双方致力于解决区域规模和排他性、开发进度和分销渠道等问题时，这些问题往往是不可忽视的。这笔交易的每一个方面都应得到应有的重视，特别是考虑到为开拓新市场而进行的大量必要投资。

　　戴安娜Vilmenay该律所共有22个办事处，拥有875名律师。请致电202-626-8325或dvilmenay@polsinelli.com与她联系。